Vertriebsstrategien

Der Schlüssel zur nachhaltigen Wettbewerbsfähigkeit

In einer Welt, in der sich Märkte und Konsumenten ständig verändern, ist eine starke Vertriebsstrategie der Schlüssel zur nachhaltigen Wettbewerbsfähigkeit. Unsere Ansätze sind nicht nur reaktiv, sondern proaktiv ausgelegt, um Ihnen nicht nur heute, sondern auch morgen und in der Zukunft einen klaren Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Lassen Sie uns gemeinsam eine Strategie entwickeln, die den Kern Ihrer Marke stärkt und Ihre Wachstumsziele in den Mittelpunkt stellt.

Häufig gestellte Fragen zu unseren Vertriebsstrategien

Wie verändert sich das Rollenbild des Vertriebsmitarbeiters durch eine digitale Vertriebsstrategie?

Der Vertriebler wird zum Berater. In der Vergangenheit galt im Vertrieb nicht selten folgendes Motto: „Viel bringt viel!“ oder aber: „Höfliche Hartnäckigkeit hilft!“. Der erfolgreiche Vertriebler war immer derjenige, der besonders fleißig „Türklinken geputzt“ hat. Erfolg hing maßgeblich davon ab, wie hoch die Schlagzahl der Kontaktversuche war. Ob der Gegenüber tatsächlich einen konkreten Bedarf hatte, spielte eine eher untergeordnete Rolle. Eine digitale Vertriebsstrategie trägt dazu bei, dass der Vertriebler durch gezielte, digitale und strategische Maßnahmen, nur mit Menschen ins Gespräch kommt, die einen konkreten Bedarf haben, bereits Interesse bekundet haben und zumindest vorinformiert sind. Nun geht es bei einer modernen Vertriebsstrategie vor allen Dingen darum, diesen potentiellen Kunden exzellent zu beraten, sein Vertrauen zu gewinnen und eine Beziehung aufzubauen. Es handelt sich um eine Entwicklung vom Hardselling zum Heartselling.

Inwiefern trägt eine digitale Vertriebsstrategie zur Entzerrung und Beschleunigung von Vertriebsprozessen bei?

Der analoge Vertrieb ist häufig sehr zeitaufwendig und durchaus auch kostenintensiv. Bestenfalls können Kunden per Telefon, Skype, Zoom o.ä. beraten und überzeugt werden. Nicht selten aber reist der Außendienst viel per Auto, Zug oder Flieger, um mit dem interessierten Kunden zu sprechen und häufig sind mehrere Termine nötig, um einen Auftrag zu platzieren. Auch Wochenenden, Feiertage und Urlaubszeiten verlangsamen Vertriebsprozesse und sind ebenfalls Faktoren, die den analogen Vertriebsaufwand deutlich erhöhen. Eine moderne Vertriebsstrategie kennt keine freien Tage. Im Gegenteil: Der Interessent bekommt 24/7 bestenfalls schon alle Informationen, die er benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen. So wird der Vertriebsaufwand deutlich reduziert, der Beratungsprozess beschleunigt und die Beratungskosten sinken.

Wie können die Stärken von Einzelnen in Vertriebsteams durch eine digitale Vertriebsstrategie optimal genutzt werden?

Auch in Vertriebsteams gilt das Pareto-Prinzip. So sind in großen Teams 20 Prozent der Vertriebler für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich. Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter sind sehr unterschiedlich, was z.B. die Beratungsqualität, Vertriebserfahrung, aber auch die Abschlussstärke angeht. Im Prozess einer digitalen Vertriebsstrategie geht es darum, gemeinsam mit der Vertriebs-Mannschaft den perfekten Kundendialog digital aufzubereiten, damit beim Interessenten bestenfalls keine Fragen mehr offen bleiben, und er schnell eine Kaufentscheidung treffen kann. Die Vertriebler kennen den Markt und die Kunden am besten, so dass ihr Input und die Erfahrung aus zahlreichen Verkaufs- und Beratungsgesprächen von enormer Bedeutung sind.

Welche Vorteile bietet die 24/7-Verfügbarkeit im digitalen Vertrieb gegenüber traditionellen Methoden?

Während der angestellte Vertriebsmitarbeiter Arbeitszeiten, Feiertage und Urlaub hat und natürlich auch mal krank werden kann, liegt der Vorteil des digitalen Marketings klar auf der Hand: Der Interessent bekommt die gewünschten Informationen genau in dem Moment, in dem er sie braucht bzw. wünscht. 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr.

Wie verbessert die Transparenz der Messbarkeit die Effizienz von Vertriebsstrategien?

Ein großer Vorteil einer digitalen Vertriebsstrategie ist die Tatsache, dass Maßnahmen digital erfasst, gemessen und natürlich auch zu jedem Zeitpunkt ausgewertet werden können. So ist es sehr schnell möglich, positive oder negative Entwicklungen festzustellen und ggfs. nachzujustieren. Mit der Kennziffer CPA (click per aquisition) kann sehr schnell aufgezeigt werden, wie hoch die Kosten pro Abschluss sind. Im analogen Vertrieb gehen die Vertriebskosten in der täglichen Arbeit meist unter und stehen viel zu wenig im Fokus. Während die Umsatzziele immer sehr konkret formuliert werden und dem Vertrieb im Laufe des Monats zu jeder Zeit der aktuelle Umsatz kommuniziert wird, spielt es häufig nur eine untergeordnete Rolle, mit welchem Kosten- und Zeitaufwand der Umsatz erzeugt wurde.

Auf welche Weise werden durch eine digitale Vertriebsstrategie wertvolle Marketinginformationen und Marktforschungsdaten generiert?

Jeder Interessent bzw. Besucher meiner Website oder anderer digitaler Plattformen hinterlässt „Spuren“. Jeder Klick wird getrackt und Nutzerverhalten ausgewertet. So werden täglich eine Vielzahl von Daten gesammelt, die auch für zukünftige Maßnahmen genutzt werden sollten, um digital immer erfolgreicher zu werden. Beispielsweise können Daten über Personengruppen, spezifische Vorlieben und individuelles Surf- und Klickverhalten dafür genutzt werden, Nutzer gezielt mit den gewünschten Informationen zu versorgen. Auch der Aufbau bzw. die Struktur der jeweiligen Plattform kann passgenau erstellt werden, so dass der Komfort gesteigert wird, der Interessent auf den ersten Blick seine Fragen beantwortet bekommt und so auch schneller einen Kauf durchführt. Zudem lassen sich nach dem Kaufabschluss digital sehr wertvolle und ehrliche Bewertungen über unterschiedlichste Feedbackfunktionen gewinnen.

Wie ermöglicht eine digitale Vertriebsstrategie die schnelle Anpassung an Marktanforderungen?

Digital können Schwächen bzw. Fehler sehr schnell aufgedeckt und genauso schnell auch wieder ausgemerzt werden. Maßnahmen können kurzfristig und intelligent verstärkt, reduziert, eliminiert oder aber auch verfeinert werden. Wird zum Beispiel erkannt, dass ein neues Produkt sehr positiv vom Markt angenommen wird, können bezahlte Werbemaßnahmen strategisch erhöht werden. Entwickeln sich Produkte nach einer gewissen Zeit eher negativ, kann das Werbebudget entsprechend minimiert werden.

Inwiefern wirkt eine digitale Vertriebsstrategie als Beschleuniger für Vertriebsprozesse?

Digitales Marketing ist blitzschnell, da es 24/7 stattfindet. Der Interessent bekommt alle Informationen genau zu dem Zeitpunkt, in dem er sie benötigt. Es müssen keine Termine abgestimmt werden und es bleibt bestenfalls keine Frage offen. Die Prozesse der Kaufentscheidung, der gesamten Bestellabwicklung sowie alle nachgelagerten Maßnahmen bis zur Lieferung sind bei professionellen, digitalen Prozessen deutlich beschleunigt.

Wie helfen digitale Vertriebsstrategien Unternehmen, ihre Alleinstellungsmerkmale effektiv zu kommunizieren?

Nicht selten haben Unternehmen tolle, einzigartige und innovative Produkte oder Dienstleistungen mit Alleinstellungsmerkmalen. Problem ist jedoch, dass es ihnen oft nicht gelingt, dies am Markt und gegenüber den Kunden und Interessenten zu kommunizieren. So wird aus einem vermeintlichen Wettbewerbsvorteil viel zu oft ein Nachteil und es wird bei Marktbegleitern gekauft, denen es besser gelingt, auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen. Digital gelingt es schnell hier Abhilfe zu schaffen, die Vorteile der eigenen Produkte/Dienstleistung klar und zum richtigen Zeitpunkt potentiellen Kunden bereitzustellen und so eine Kaufentscheidung zu eigenen Gunsten zu beeinflussen.

Was trägt eine digitale Vertriebsstrategie zum Kostenbewusstsein im Vertriebsprozess bei?

In den meisten Unternehmen wird der Vertrieb nur über den Umsatz geführt, gesteuert und motiviert. Kosten spielen häufig nur eine untergeordnete Rolle. Zudem steht eine Gesamtübersicht der finanziellen Aufwände häufig nur sehr zeitverzögert zur Verfügung und Kosten sind nicht immer eindeutig zuzuordnen. Es herrscht also keinerlei Bewusstsein dafür, wie und mit welchem Vertriebsaufwand (€ und h) der Umsatz erzielt wurde. Über eine digitale Vertriebsstrategie sind die Kosten des Vertriebsaufwandes zu jedem Zeitpunkt bekannt und im Fokus. Es werden ganz gezielt Maßnahmen angesteuert, die mit dem geringsten Kostenaufwand zum Erfolg führen.