Botenstoff 01: Vertriebsturbo Positionierung.

Eric Wilde im Gespräch mit Henning Voss (Henning Voss ist Geschäftsführer der Voss Spezialrad GmbH und Gene­ral­importeur von Brompton in Deutschland).

Eric Wilde (EW): Lieber Herr Voss, unsere Begegnung vor einigen Jahren hat zu einer intensiven Zusammen­arbeit geführt. Was war für Sie dabei die besondere ­Herausforderung?

Henning Voss (HV): Damals standen wir sehr ­unter Druck. London wollte, dass wir unseren jähr­lichen Verkauf um 500 Räder erhöhen, damit sich die Ausweitung ihrer Produktionskapazitäten auch auszahlen konnte. Das war ein gewünschtes Wachstum von 25 %. Unsere starke Fokussierung auf den Camping- und Yachtbereich hätte dieses Wachstum nicht erzeugen können. Das wir uns gemeinsam durch die gründliche Analyse dem eigentlichen Nutzen und den starken Markenaspekten zugewandt haben und nicht den Vertriebsmotor hochgedreht haben, war der entscheidende Weg für den Erfolg.

EW: Die Aspekte der urbanen Mobilitätslösung, der hohe Designgrad aus London und die Story des Erfinders Andrew Ritchie haben in der Summe den Ausschlag gegeben, sich von anderen ähnlichen Produkten abzuheben. Aber war damit der Erfolgsweg bereits geebnet?

HV: Es sind ganz viele einzelne Erfolgsbausteine gewesen. Und alle mussten bearbeitet werden. Der eigentliche Engpass waren plötzlich die ausgewählten Fachhändler in den zehn größten Städten in Deutschland. Die Händler taten sich schwer, das Produkt zu verstehen, sich dafür zu begeistern und damit erfolgreich zu verkaufen. Dies war ein beinahe unüberwindlicher Engpass, den wir durch die Vitrine genial gelöst haben. Der Händler hatte ein einzigartiges Präsenta­tions- und Verkaufsinstrument, das ihm den gesamten Beratungs- und Verkaufsprozess abgenommen hat. Damit konnten wir plötzlich viel selbstbewusster auf potenzielle Händler zugehen.

EW: Sie haben ja damals ganz bewusst Ihren Markt verschlankt, indem Sie Ihre Aktivitäten auf wenige Städte und damit Händler konzentriert haben. Gefühlt war das sicher eine paradoxe Entscheidung. Sie wollen wachsen und reduzieren aber gleichzeitig den potenziellen Markt um 80 %.

HV: Ja, es schien uns plausibel, die Kräfte an die richtigen Stellen zu konzentrieren. Wir konnten ohnehin nicht ganz Deutschland bearbeiten. Der Erfolg der ersten Händler hat dann eine Welle der Empfehlungen von Händler zu Händler und Kunde zu Kunde ausgelöst, die noch immer dieses Wachstum erzeugt. Ohne diese aktive Begeisterung würden wir sicher 50 % weniger Räder verkaufen. Begeisterte Anwender sorgen für das Wachstum und den geschäftlichen Erfolg. Das eigentliche Wachstum ist das Wachstum an Empfehlungen von Brompton-Fans. Da wird Markenidentifikation zu einem entscheidenden Faktor für den Produkterfolg. Und das wird auch weiterhin so sein.

EW: Lieber Herr Voss, auch wir sind begeisterte Brompton-Fahrer geworden und, wie Sie sehen, sprechen wir selbst gerne darüber. Danke für die vertrauensvolle Zusammenarbeit und dieses Interview.

Eric Wilde ist Strategieberater und Positionierungsdesigner bei den Guten Botschaftern.
ew@gute-botschafter.de
Brompton – Website