Botenstoff 03: Gipfelstürmer im DigiTal.

Ob Kampagne oder Vertrieb: Wer seine Wahrnehmung digital erhöhen kann, hat beste Aussichten, den entscheidenden Unterschied in der Kommunikation zu machen.

Raus aus den digitalen Niederungen, hin zu mehr Weitblick im digitalen Marketing. 

Viele Unternehmen und Organisationen befinden sich derzeit unvermeidlich im Wandel hin zur Digitalisierung. Sie stehen vor erfolgskritischen Fragen, beispielsweise: Wie soll ich digitalisieren, was soll digitalisiert werden, welcher Implementierungspartner ist hierfür der richtige? Hier gibt es grundsätzlich zwei Hauptbereiche der Digitalisierung: die Digitalisierung des Wertschöpfungsprozesses und die Digitalisierung des Vertriebsprozesses. Über beiden Prozessbereichen dockt die Marke an, Dreh- und Angelpunkt für die Transformation sowie verbindendes Moment und mit ein Garant für eine gelingende digitale Transformation.

Für die Digitalisierung des Wertschöpfungsprozesses gibt es vielfältige Spezial­software. So kann z. B. ein mittelständischer Betrieb für Galvanotechnik im Kontext Industrie 4.0 auf optimal zugeschnittene Spezialsoftware zurückgreifen, die in diesem Longtail-Bereich alle Prozesse wie Einkauf, Produktion, Rohstoffkauf etc. bis ins Detail abbilden kann. Hier gibt es branchenspezifische Lösungen, die diesen Bereich der digitalen Transformation abdecken.

Doch wie schaut es bei der Digitalisierung des Marken- und Vertriebsprozesses aus? Hier ist die kostensparende und nachhaltig effiziente Umsetzung von SEO, SEA, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing erfolgskritisch. Oft haben die Unternehmen und Organisationen hier nicht die notwendigen Fachkompetenzen und Antworten parat.

Das digitale Marketing muss folgende Ziele verfolgen:
• Gezielte Ansprache relevanter Anspruchsgruppen und damit verbunden der Besuch auf der Website
• Ausführung einer gewünschten Handlung auf der Website: Der Besucher stellt eine digitale Kundenanfrage oder klickt auf seinem Smartphone auf die hinterlegte Telefonnummer und ruft an

Um diese beiden Hauptziele zu erreichen, müssen alle operativ-strategischen Aktivitäten im Bereich SEO, SEA, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing diesen Zielen kompromisslos untergeordnet werden. „Doch wie soll das vonstattengehen? Was soll ich denn jetzt tun?“ – Häufige Fragen, die gerade in Zeiten der Krise aufkommen und auf die es einer sinnvollen und nachhaltigen Antwort bedarf.

Im Grunde müssen Unternehmen und Organisationen ihre Anspruchsgruppen auf den dazugehörigen Webauftritt lenken und dort – idealerweise – zu loyalen Kunden machen, sprich: Die Website-Besucher müssen konvertiert werden. Wichtig ist es, den digitalen Kommunikationsprozess nicht isoliert zu betrachten, sondern bestmöglich in den Gesamtkontext der übergeord­neten Markenführung einzuflechten.

Definieren Sie Ihre Personas für eine passgenaue Kommunikation.
Der Startpunkt einer digitalen Marken- und Vertriebs-Transformation sind sogenannte Personas. Personas stellen prototypische Benutzerprofile dar, die jeweils eine Gruppe von realen Nutzern repräsentieren. Je besser die Un­ternehmen ihre digitalen Stakeholder verstehen, desto relevantere Inhalte können ihnen über eine passgenaue Kommunikation angeboten werden. Neben soziodemografischen Merkmalen beschreibt die Persona-Methode weitere Dimensionen wie Motivation, Fertigkeiten und Fähigkeiten sowie digitales Nutzungsverhalten, aber auch Einwände und Befindlichkeiten.

In erster Linie sind Personas ein Werkzeug, welches hilft, die Vielschichtigkeit verschiedener Nutzergruppen transparent und verständlich darzustellen. Personas werden eingesetzt, um digitale Kommunikationsinhalte aus dem Blickwinkel der Zielgruppe wahrzunehmen und aus dieser Perspektive heraus als Persona-Zielgruppe zu diskutieren und zu beurteilen.

Identifizieren Sie die Bedarfe und Problemlösungen Ihrer Personas.
Die Transformation startet also mit der digitalen Spiegelung der analogen Produktmatrix entlang der vorhandenen Kunden. Das macht Sinn, denn es ist ja das Ziel, die Bedürfnisse der analogen Kunden auch digital zu befriedigen und deren Probleme durch ein Produkt oder einen Service zu lösen. Da Bedürfnisse und Problemlösungen ganz unterschiedlich sein können, bringen Personas diese Daten und Informationen in ein kohärentes Format, welches der Umsetzung der digitalen Transformation dient. Im Ergebnis der Persona-Methode werden diese beiden Schlüsselfragen beantwortet: „Wie kann ich als NGOs, KMU und Mittelständler die Ansprache der Zielgruppe über alle digitalen Kanäle hinweg konzipieren und bestmöglich aufgleisen? Wie kann ich online die maximale Resonanz erzeugen, um mein Business digital nachhaltig anzukurbeln?

Emotionalisieren Sie Ihre Marke digital.
Auf Basis der Antworten, die in einer Digitalstrategie belastbar ausgearbeitet werden, werden SEO, SEA, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing unternehmensfördernd umgesetzt.

Identifizieren Sie die „süßen Punkte“ Ihrer Anspruchsgruppen! Befragen Sie im Zuge einer sogenannten digitalen Vertriebsunterstützung Ihre Vertriebsmannschaft, welche typischen Fragestellungen im Offline-Kundendialog wiederkehrend sind, und stellen Sie die Antworten hierzu online! Emotionalisieren Sie Ihre Marke digital und positionieren Sie Ihre Marke digital ganzheitlich! 

  • SEO (Suchmaschinenoptimierung) bezeichnet alle Maßnahmen, die dazu geeignet sind, die Platzierung einer Website in den organischen Suchergebnissen von Suchmaschinen zu ver­bessern und damit den Traffic und die Relevanz der Website zu steigern.
  • Online-Anzeigen sind Anzeigen, die auf den Ergeb­nis­seiten von Suchmaschinen platziert werden. Üblicherweise sind diese Anzeigen in Textform und bewerben Angebote, die zur jeweiligen Suchanfrage passen.
  • Social-Media-Marketing nutzt die sozialen Medien wie z. B. Facebook, Twitter, Instagram usw. für strategische Marketing-Maßnahmen wie z. B. die Kommunikation von Unternehmens­bot­schaften, die Interaktion mit Nutzern und die Generierung von Besuchern für die eigene Website.
  • E-Mail-Marketing bezeichnet die Kommunikation, die per E-Mail direkt an den Nutzer geschickt wird, z. B. per Newsletter. Marketing- und PR-Botschaften wie Angebote und Informationen werden so ganz gezielt relevanten Kunden bzw. potenziellen Neukunden übermittelt.

4 Etappen für Gipfelstürmer. 

Digitales Marketing ist kein Luxus für große Marken. Es ist ein unverzichtbares Instrument zur Gewinnung von Reichweite, Relevanz und Unterstützung des Vertriebsprozesses.

Wer heute nicht digital gut positioniert ist, wird es schwer haben, sich im Umfeld des Wettbewerbs lang­fristig zu behaupten. Doch noch werden diese Möglichkeiten der vertrieblichen Unterstützung und die Vorteile der Messbarkeit und Justierung digitaler Aktivitäten nicht ausreichend von Unternehmen genutzt. Gerade der Mittelstand benötigt hier passgenaue Lösungen im Hinblick auf Aufwand und Ertrag.

Unser Credo: Vertriebskosten runter, Vertriebsergebnis rauf. Deshalb beraten wir nicht nur Marketingverantwortliche zur eigenen Kompetenzerweiterung, sondern entwickeln Strategien für messbare Ergeb­nisse. Unser ganzheitlicher Positionierungs­prozess liefert einen Turbo für höhere Markenwahrnehmung, Leads und Sale.

David Uhl ist Digital-Marketing- Berater der Guten Botschafter.
duh@gute-botschafter.de